الرئيسية
ماهو سر سؤال المليون دولار
(لماذا يشترى العملاء او الزبائن منتجاتنا اوخدماتنا ؟؟؟؟)
اليومومن خلال هذا المقال سنكشف اجابة سؤال نعتبره اخطر سر من اسرار عالم البيعوالمبيعات انه سؤال المليون دولار فى عالم البيع والمبيعات الا وهو (لماذا يشترى العملاء او الزبائن منتجاتنا او خدماتنا ) حقيقة لقد قمت بشرح هذا السؤال بشكل دقيق ومفصل فى كتابىالجديدمالاتعرفه عن البيعوالمبيعات ونظرا لما للسؤال من اهمية ساقوم هنا بشرحه بشكل مختصروسريع .
لماذا يشترى العميل او الزبون؟يعتبر هذا السؤال كما ذكرت سؤال المليون دولار واجابتةتساوى مليارات الدولارات وللاسف نجد العديدين من رجال البيع والمبيعات فى اسواقالشرق الاوسط لايعرفون او لايقدرون قيمة اجابة هذا السؤال وربما عندما تسال رجل بيعتجده يقول ليس من شانى لماذا يشترى العملاء او الزبائن فليشترى ماشاء المهم عندى انابيع لهم انا واحقق عمولتى واكبر رقم بيعى للشركة التى اعمل بها هذا المهم عندى اوتجد اخر يقول يشترى منى العملاء والزبائن لانى استخدمت مع العميل – الزبون ذكائىلذلك بعت له واشترى هو منى وطالما اشترى لايهم بعد ذلك شىء للاسف نجد العديد منامثال هؤلاء فى اسواقنا ولو عرف رجال البيع عن اسباب الشراء لباعوا ضعف ماباعوهللعميل – الزبون ولكسبوا زبائن وعملاء مدى الحياة وبالتالى ضاعفوا من فرص زيادةعمولاتهم ورواتبهم وحققوا اعلى المبيعات للشركة ولكن ضيق الافق وتحقيق المكاسبالسريعة وقلة التدريب وضعف الخبرة كانت سببا رئيسيا الى وجود مثل هؤلاء المناديبوالبائعين كذلك اتباع المنشات العربية الشرق اوسطية استراتيجيةالبيع البيع البيع باى شكل منالاشكالولد هذا الجهل الرهيب فى اسس التعامل مع العملاء – الزبائن وادى الى ابتكار طرق الاستغلال بينما قلما نجد القليل من المنشات المحترفةفى عالمنا العربى تدرب رجال البيع على اجابة سؤاللماذا يشترى الناسوالتى تتمثل عادة فى شرح :
1 – عوامل الحاجة والرغبة للمنتج – اوالخدمة
2 – فوائد المنتج من شتى النواحى بالنسبة للعميل – الزبون
3 – ادراك العميل – الزبون لقيمة المنتج – الخدمةالمعروضة
4 – الارتياح والطمانية والثقة برجل البيع
5 – السعر الجيد والخدمة المناسبة والجودة المعقولة.
فعادة الناس لاتشترى المنتج او الخدمةوانما تشترى فوائد ومزاي المنتج او الخدمةواليك سر من اسرار شراء العملاء او الزبائن لمنتجاتك اوخدماتك ان الناس لاتشترى المنتج او الخدمة فقط انما تشترىفوائد المنتج كما ان الناس لاترغب فى التعامل مع الاشخاص الذين يدفعوهم لاتمامعملية الشراء وانماترغبفى التعامل مع الاشخاص الذينيساعدوهم فى اتمام عملية الاختيار والشراءوهنا يتضح سر شراء العملاء – الزبائن لمنتجاتكم وسر كيفية البيع لهم من خلالمساعدتهم وليس البيع لهم بشكلمباشرفالناس تحب التسوق والشراء ووظيفة البائع مساعدتهم علىشراء مايحبون وليس فرض المنتج او الخدمة عليهم اوالالحاحلذا قم دوما بعرض فوائد الاشياء التى ترغب فى بيعها لاالاشياء نفسها وساعد العميل الزبون على الشراء دون البيع له بطريقة مباشرة والانساقوم بشرح :
العواملالثلاثة لشراء المنتج – الخدمة :
1 - فائدة المنتج او الخدمة
2 - خصائص المنتج اوالخدمة
3 - سهولة وضمان استخدام المنتج
ويلاحظ بان العوامل الثلاثة لشراء المنتج او الخدمة هى مناساسيات بيع المنتج والمتمثلة فى :
1 – من هى الشريحة التى يمكن انتستخدم المنتج؟
2 – كيف يستخدم المنتج؟
3 – ربط المنتج بمنتجات مكملةاكسسوارات؟
4 – تعريف المنتج؟
5 – مكونات وفوائد المنتج؟
وفى الختام طبق مع قلته لك مع عملائك او زبائنك طبقماقراته وسترى الفرق بنفسك هذا مقال مختصر من كتابى الجديدمالاتعرفه عن البيعوالمبيعاتوالذى نكشف فيه العديد من الاسرار والخبايا فى عالمالبيع والمبيعات.
منقول
